网赚盘6亿用户的下沉市场背后 这个钱有多难赚?

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最近,平托多多在市场价值上已经超过百度,成为中国第五大互联网公司。

结果,“下沉市场”再次成为财富的新出口,热度并没有减弱。这背后有几个不可忽视的基本事实:

事实1

众所周知,品多主要管理三线、四线和五线城市用户。自2015年推出以来,它已上市3年,并在4年内超越英美烟草(百度、阿里巴巴和腾讯)的“最佳”。正是下沉的市场加速了它的崛起。

榕树资本的合伙人、众多投资者之一张震对下沉的市场非常乐观。这背后有一个基本逻辑:市场有钱而没钱。我们不仅要看收入,还要看存款。

三线和四线城市生存压力较小(住房贷款压力尚未严重挤压居民消费空间)。如果取消住房贷款,三线城市居民的可支配收入最高,其次是二线城市和新的一线城市。

事实2

阿里巴巴集团2019财年的年报显示,包括淘宝和天猫在内的移动月度用户达到7.21亿,比去年同期增加1.04亿。

在大多数互联网公司面临“新用户瓶颈”的时候,淘宝和天猫的用户数量大幅增加。更重要的是,1亿新客户中有77%来自下沉市场。

事实3

日本首富是优衣库的老板,西班牙首富(曾经是世界首富)是ZARA的老板,德国首富是廉价超市ALDI的老板。

放眼全球,低迷的市场也为企业增长提供了强劲动力。

好吧,我相信你们都很熟悉我所知道的,但也许没那么详细。我不想谈论消费升级或第四个消费时代。

在这里,我想谈谈在不断下跌的市场中赚钱有多难。

01下沉的市场冲击了

阿里巴巴B2B业务总裁卫哲建议,从投资者的角度出发,关注未来消费市场的“非主流群体”。他们来自中国的2856个“县”、41658个“村”和662238个“村”。他们不为高房价或高租金所困扰,他们的可支配收入也不低。

甚至有些人直言不讳地说,隐藏在县城的数万亿个企业还没有得到充分开发。

根据《2019下沉市场指南》,下沉用户有三个主要特征:第一,他们有钱有闲,喜欢和别人讨价还价;其次,它对价格敏感,便宜远比味道重要。第三,他们好奇,渴望炫耀和分享。

因此,多多通过“廉价社交电子商务”的方法迅速捕捉到用户。

然而,这些都是表面现象,或者只是从统计数据看中国市场。

中国市场从来不是一个市场,而是多层次市场的交叉。

例如:

在过去的十年里,百事可乐已经在中国市场上做了数百亿个广告,但是很多人在派人去县城做调查的时候仍然不知道百事可乐的存在。

并不是这些人没有看过百事可乐的广告,而是他们的大脑本能地过滤掉这些信息,没有真正融入他们的生活。

你认为中国许多县和村庄至少有一亿人不知道什么是众所周知的吗?

因此,OPPO和vivo的成功不是因为你品牌的衰落。很自然,有人买了它。

根据他们公司的传言,OPPO和vivo与中国邮政处于同一水平。在一些小城镇和小城镇的商业街,几乎所有必要的地方都被OPPO和vivo广告占据,你的眼睛根本无法移动。这是典型的军队战术。

就像朝鲜战争一样,中国士兵至少与世界上最大的军事力量联系在一起。怎么做?

当时,中国几乎没有海军,空军力量薄弱,只有陆军,机械化设备很少。因此,我们不可能用美国军队来打太平洋战争和诺曼底登陆。我们主要在各种山区和各种危险的道路上设置战场,利用地形来化解美军的各种优势。

同样,你能在时尚方面和Tmall竞争吗?多多能在效率上与京东竞争吗?没有。

品多几乎重新开发了一个廉价市场。如果下沉的市场不在那里,它就会被发现。下沉的市场已经形成。

下跌市场的规模主要取决于你是否有任何雷值。

像蒙牛和伊利,或者美团和饥饿一样,中国人原本没有喝牛奶的习惯,但是蒙牛和伊利的广告也跟着这样做,告诉用户每天都要喝牛奶,不管要花多少钱。美团和饿面条用价格战来教育市场,“送货上门比小吃摊便宜”。从学生到白领,从中餐到晚餐,现在有夜宵,用户已经习惯了。这是一个被摧毁的市场。

以很多价格出售的东西都很便宜,“18元买一台冰箱”会很有趣,即使它不是珍宝,我想试着去买它来取乐。优惠措施不需要“烧脑”,而且非常简单和粗糙。当然,这也需要放弃一些东西,比如味觉。

即使在淘宝上可以买到假货,许多在微博和推特上流行的大型虚拟商店仍然会在淘宝上出售他们的商品。

但是,你听说过红色人大五在品多卖东西吗?多多没有从品牌和品味上赢得低迷的市场。

qq空间赚钱迷途不知返 WeWork一步步搞砸了二房东的生意

2018年底,WeWork兴奋地提交了上市申请。美国资本市场曾认为,这将是2019年第二大首次公开募股。有一段时间,承销商给出了430亿至1040亿美元的估值。

出乎意料的是,在投资文件正式披露后,投资者在得知WeWork的财务真相后退缩了。当估值从承销商倡导的天文数字降至150亿美元时,孙正义和其他股东退出,撤回上市申请,更换首席执行官,裁员并注入资本...

为了延续WeWork的生命,软银提供了95亿美元(收购30亿美元股权、履行15亿美元投资承诺、借入50亿美元后)。到目前为止,软银已经为WeWork支付了189亿美元(不包括付给创始人纽曼的“遣散费”),但没有多数票,也不能控制公司。WeWork的最新估值不到80亿美元。难怪媒体嘲笑软银购买了250%的股份,却没有控制WeWork。

孙正义我失去了他的名声,但拒绝承认失败。他表示:“软银坚信,人们的工作方法正在发生巨大变化。我们的工作处于这场罕见革命的前沿。”

外行看热闹,专家看门口。与其嘲笑孙正义说“人笨,可以赚钱的平台,钱多,运气不好”,不如从这个案例中吸取一些经验教训。

我们工作的“主要房东业务”不会遭受巨大损失(除非它遭受2008年水平的萧条)。今天的情况有两个根本原因:首先,WEWORK的商业模式受到严重损害;其次,孙正义的激进投资将这一严重伤害放大了100倍。

“主要房东”似乎滋润了

WeWork成立于2010年。的商业模式是分割后以低价租入,以高价租出。坦率地说,是“主要地主”。加号代表情感,情感体现在装饰风格和社会氛围的营造上。

在WEWORK先后在纽约、洛杉矶、波士顿、西雅图等地运营共享办公社区后,WeWork于2014年开始走向海外。第一站是伦敦,然后是特拉维夫,2016年来到上海。

(WeWork位于东京、纽约的共享办公场所)

照片中的场景与人们记忆中的办公空间大不相同。也许像孙正义这样的投资者被这种情绪所感动。企业家不一定要努力工作,工人也不是隔间里的机器人。据说孙正义和WeWork创始人纽曼(Neumann)决定在不到半个小时的时间里投资44亿美元,并写下一句话:“我希望你把它做大100倍。”随后,软银又投资了30亿美元和20亿美元,将WeWork的估值推高至470亿美元。

截至2019年6月底,我们工作组织在29个国家的111个城市运营着528个办事处,累计注册会员人数为527,000人(空间即服务会员模式)。

我们工作的收入在2016年达到4.36亿美元,2017年达到8.86亿美元,增长103%;2018年收入18.2亿美元,同比增长106%。2019年H1收入为25.35亿美元,同比增长101%。

业务遍及全球,拥有60万个工作站和53万名会员。我们工作的“主要房东”模式似乎运行良好。

截至2019年6月30日,我们仍然持有价值40亿美元的不可撤销租赁合同。收入增长超过100%,这是我们工作一度受到投资者青睐的一个重要原因。

但470亿美元的估值是荒谬的。据估计,WeWork 2019年的收入将约为30亿美元,80亿美元相当于2.6倍的市盈率,已经不低了。

为自己演出的“主要房东”

“主要房东”从事“批发和零售”业务。除非面临经济危机,否则如果不能赚取批发和零售价格的差价,它不会造成巨大损失。为什么我们在吓跑投资者方面输了?

我们工作的直接成本包括“场地运营费用”(包括租金、公用事业、宽带使用和维护等)。)和其他运营成本。

敲黑板!该场地的运营成本包括普通主要房东没有的两项支出:

第一,“社区团队”的工资(北京的月薪是10K+);

二是会员管理后的成本分摊(会员管理、会费收取、账单生成等)。)。

2016年,“场地运营成本”占收入的99.3%,2019年H1降至85.6%。全额租金的价格优势已经丧失。

在计算毛利之前,还有一些成本需要扣除:

一是开业前的场地费用。主要包括开门迎客前的租金、清洁费和员工工资。事情太多了,房东提供的免租期是不够的。开业前费用应在物业的整个使用期内摊销;

第二是折旧和摊销。主要包括装修、装修和购买家具形成的资产的折旧和摊销。

2019年H1折旧摊销额为2.56亿美元,占总收入的16.7%;开业前费用为2.55亿美元。

在计算毛利时,应在当期摊销的直接成本、折旧摊销和“开业前成本”应从收入中扣除。假设该房产的使用寿命为5年,每年将摊销20%。

WeWork的毛利润一直为负,直到2018年亏损率明显收窄。

2019年,H1遭受了6100万美元的总损失,损失率为4%。与2018年H1相比,赤字减少600万美元,损失率下降4.8个百分点。

#p#页面标题# e #投资者可以轻松找到WeWork所在位置的物业租赁价格。例如,如果你在某一地区或某一等级的办公楼里租一间办公室,每天每平方米要花1.50美元,如果你租了1000平方米并签了三年租约,每天每平方米要花0.50美元。相比之下,投资者会认为“主要房东”业务是有利可图的。而且因为房子便宜,所以有一定的抗风险能力。

然而,招股说明书中披露的财务信息令投资者不寒而栗。对于以低价出租的使用面积大、合同期长的物业,装修、改造和招商周期太长,“开业前成本”高达数亿美元。我们还需要匹配社区团队,操作和维护用户管理系统...拒绝承担责任,给自己增添太多戏剧性的“主要房东”,毛利实际上变成了负数。

如果毛利率高,一些投资者会认为,即使他们过去一直亏损,“当规模大的时候,他们也能赚钱。”毛利率为负,这意味着“你卖得越多,得到的感谢就越多”。投资者怎么能不感到寒冷呢?

在招股说明书中,我们列出了一些似是而非的保证金计算模型,但没有人购买。

模型重伤,

1)[/S2市场费用/]

我们把市场费用“分成”两部分,一部分是“狭义的市场费用”,另一部分是“新进入的市场费用”。

2018年H2“窄市场费”和“新市场准入费”分别为2.4亿和3.03亿,总额为5.4亿,占总收入的51%。

2019年H1“窄市场费”和“新市场准入费”分别为3.2亿和3.7亿,合计6.9亿,占收入的45%。

新进入的市场费用的“有效期限”将明显超过本会计季度,并且似乎可以资本化,即按成本确认为无形资产,然后按期间摊销。然而,如果这样做了,品牌广告费用也需要资本化吗?最好按照一般规则将所谓的“新市场准入费”并入“广义市场费”。

我们工作(WeWork),这个连毛利都没有赚到的“主房东,把租金收入的45%作为市场支出,这真奇怪。一般来说,股权激励的成本对于这样的公司来说是非常高的,尤其是大部分的行政费用将被用来激励管理层。但随着WeWork的估值暴跌,股权激励已经失去价值。本文采用扣除股权激励成本后的行政费用。

除去股权激励成本,我们工作的管理费用仍达到2.8亿美元(2019年H1),占收入的18.2%。由于产生了如此多的运营成本和市场费用,每年将额外支出5亿美元的行政费用。普通的“主房东”不能这样“死”。

3)利润看不见

蓝色折叠线代表利润,彩色堆叠列代表各种成本和费用。可以看出,直接收入加上摊销和折旧没有得到很好的弥补,市场费用和管理费用*(不包括股权激励成本)仍然居高不下,我们的利润远未实现。扩大规模不能提高经济效益。

正如专栏作家亨利·霍克斯伯里所说:

我们工作的新客户在签订6个月的合同后可以享受3个月的免租期。还有很多免费啤酒和所有免费的东西。付给经纪人的佣金是行业标准的几倍。Instagram广告势不可挡...在可预见的未来,我们的工作永远不会产生利润!

孙正义不能退出这场比赛

作为一名“主要房东”不需要太多商业智慧,这取决于运气。出租数千平方米的办公楼(甚至整栋大楼),并出租“大堂”和“私人房间”。赶上经济繁荣,租金和租金都上涨了,钱也赚到了。代价是“主要房东”必须承担房东不愿承担的风险——经济衰退、租金和租金双双下跌。

WEWORK只是一个穿着漂亮马甲的主要房东,这一点早就被技术和投资界的一些人指出来了。我没想到我们公司甚至不能成为一个能赚钱的主要房东。儿子郑毅迷了路,不知道该怎么回去,暴露了他不理智的一面。[/s2/]

#p#分页标题#e#

孙正义认为WeWork是“世界上第一个物理社交网络”,并将“改变人们的工作和生活方式”,并且“价值数千亿美元”。孙正义可能是对的。也许几十年后,大多数工薪阶层将会在我们工作的环境中工作,感觉像在家一样舒适,并且能够社交。

然而,之前的分析显示,WeWork模式目前并不奏效,即使该物业可以低价出租,装修、运营和市场成本也太高。特别是在中国,会有两种“特殊情况”。一是地方政府“筑巢引凤”,以避免通过出租、装修和减税吸引初创企业。第二是共享办公空间,并急于推高房价。

消息来源称,我们的工作将集中在表现更好的市场,如美国和欧洲,并逐渐淡出除日本以外的大多数亚洲国家。

展望未来,更不用说办公空间、办公环境,甚至公司的组织形式都无法预测。正如十多年前没有人预见到智能手机的出现一样。

一个人将失去他所有的成就,无数的“炮灰”将在探索未来的道路上倒下。可以肯定的是,以WeWork的烧钱速度,它不可能生存到未来,而且这个独生子很难“把它带回来”。

在竞争结束时扔钱的策略可以在尖端科学研究领域建立起来。所谓“循序渐进,循序渐进”。但它在探索新的商业模式时不起作用。如果模型不成立,所花的钱数也不会成立。如果模型建立了,暂时没有必要仓促行事。例如,当共享办公室跑道时,先行者面临更大的风险,但不能形成垄断。

孙正义的问题是形势不明朗,决心很大。我们应该派“尖兵”去探路,但是我们冲出了主力。WeWork模型有一个严重的创伤。孙正义没有给出纠正错误的机会,而是将错误放大了100倍。

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